Als specialisten op het gebied van horen en zien zou het de optiek toch niet moeten overkomen maar helaas, niets is minder waar. De zelfstandige ondernemers leveren als groep (er zijn natuurlijk altijd individuele uitzonderingen) jaar op jaar aantallen stuks in en zien stukje bij beetje producten en productgroepen uit het zicht verdwijnen maar kijken ernaar en laten het gebeuren.
De leesbril is grotendeels verdwenen en wordt bij de HEMA of de drogist gekocht. Zonnebrillen koop je bij een warenhuis, een leuke boetiek, op Schiphol, bij BOL.com of in het buitenland want voor zo’n impulsaankoop wil je gezellig winkelen en dat is bij de meeste opticiens niet echt een optie. Het onaantastbaar geachte bastion van de contactlensspecialist begint ook barstjes te vertonen. Contactlenzen koop je online of, steeds vaker, bij een keten. De cijfers bewijzen het en we zien en horen nauwelijks een tegengeluid of een goed doordachte strategie om er iets aan te doen.
En inmiddels is de aanval ingezet op de “gemakkelijke” enkelvoudige bril. Die koop je nu online, bij de DA drogist of bij de Bijenkorf, al naar gelang waar je je thuis voelt. De “enkelvoudige” klant krijgt steeds meer opties en de zelfstandige optiek laat zich opnieuw de kaas van het brood eten en lijkt ziende blind en horende doof. De “enkelvoudige” klant zonder complicaties wil niet gemedicaliseerd worden of op internet ellenlange verhandelingen lezen die moeten bewijzen dat een (zonne)bril toch echt bij de deskundige zelfstandige opticien gekocht moet worden. Die wil ook niet urenlang aan een tafeltje zitten om glazen uit te zoeken. Die wil wel op een gemakkelijke laagdrempelige manier en voor een redelijk bedrag regelmatig een leuke bril inclusief glazen kopen. Ingewikkelde oogmetingen of andere lastige onderzoeken die de aankoop compliceren, zijn aan hem of haar niet besteed.
De aanbieder moet voor de doelgroep een mooie selectie monturen in huis hebben (en geen duizend stuks op een onoverzichtelijk rek of een ratjetoe zonder kop of staart die we bij de traditionele opticiens vaak tegenkomen) en de juiste argumenten gebruiken. Voor de DA klant (keus uit 1 overzichtelijk rek) zijn dat prijs en gemak, voor de Bijenkorf klant (keus uit zo’n 20 modellen allemaal in dezelfde stijl) is “coolness” zeker ook een belangrijke factor. De ontwikkeling bij een toonaangevende retailer met verstand van consumentengedrag zoals de Bijenkorf illustreert precies hoe de vork in de steel zit. Die werkten ooit met Bentley, daarna met Eyewish en nu met de Sunglass Hut en Ace & Tate in plaats van met de gevestigde orde.
Valt het tij nog te keren? Ja natuurlijk! Maar dan moet de zelfstandige ondernemer de ernst van de zaak inzien, willen veranderen en met de juiste strategie en vooral heldere communicatie de huidige USP’s inzetten en nieuwe ontwikkelen. Wie krampachtig vast houdt aan verworvenheden uit het verleden, gaat het zeker niet redden. Wie durft te veranderen heeft alle troeven voor een geweldige toekomst zelf in handen!
