Zeker kan je met oogzorg fans maken maar het is wel moeilijker dan met de collectie. Dat komt omdat voor de buitenstaander en zeker voor degene die niet frequent bij een opticien komt, de oogmeting, de brillenglazen en de contactlenzen per winkel niet zo veel van elkaar verschillen. Oogmeetruimtes zien er over het algemeen hetzelfde uit, de instrumenten zien er voor een leek hetzelfde uit, de protocollen lijken ook verdacht veel op elkaar. Voor brillenglazen en contactlenzen geldt hetzelfde. Er is veel tekst nodig om de verschillen uit te leggen maar niemand leest tegenwoordig meer en zeker niet online.
Binnen de branche en met experts onder elkaar kan je natuurlijk verschil maken maar naar de consument toe is dat niet zo gemakkelijk. Generiek gesproken zou je kunnen zeggen dat de consument, zeker bij een zelfstandige winkel, verwacht dat de oogzorg en de kwaliteit van de brillenglazen en contactlenzen prima in orde zijn. Hij of zij heeft sowieso niet de kennis om er zelf iets zinnigs over te kunnen zeggen dus moet je als consument vertrouwen op de winkel en de experts die er werken.
Is de klant eenmaal in de winkel dan kan er wel geïnvesteerd worden om ook met oogzorg fans te maken. Ik vraag bij presentatie-avonden in de winkels altijd of nieuwe klanten een rondleiding krijgen? Dat is immers een perfecte gelegenheid om al die expertise achter de schermen te laten zien en toe te lichten. Ook en misschien wel juist als de klant er op dit moment zelf (nog) geen gebruik van maakt. Van zo’n rondleiding kan je een showtje maken (inclusief natuurlijk een kijkje in het atelier waar de glazen in de brillen gemonteerd worden en een korte algemene uitleg over de verschillende brillenglazen bij de glaswand). Dikke kans dat de klant er ’s avonds thuis en misschien zelfs de volgende dag op het werk over vertelt. Nog nooit gedaan? Gemiste kans! Maak er een routine van en train de medewerkers op wat je vertelt en hoe.
Zo’n algemene uitleg over brillenglazen zonder directe verkoopdoelstelling is altijd veel beter dan het verkoopverhaal bij de glazen die de klant nodig heeft. Zo vertel je bij zo’n algemene uitleg aan een oudere klant bijvoorbeeld ook iets over brillenglazen voor kinderen en bij een klant die enkelvoudige glazen nodig heeft, ook iets over multifocale glazen. Vrijblijvend en louter informatief vertellen over innovaties in brillenglazen en het aanbod in de winkel is altijd veel sympathieker en je creëert voor jezelf een kans om fans te maken. Misschien niet zozeer voor de oogzorg, de brillenglazen of de contactlenzen maar wel voor jezelf als de expert en adviseur.
